Efektívny marketing je v B2B segmente kľúčový, ale ako docieliť, aby bol skutočne prispôsobený potrebám zákazníkov?
Aby sa vaša značka stala dostatočne zapamätateľnou a zákazník si spomenul práve na vás vo chvíli, keď potrebuje váš produkt či službu, je nevyhnutné predovšetkým dať o sebe vedieť, budovať vzťahy a povedomie o značke, mať nastavenú cielenú stratégiu a vyhodnocovať aktivity.
Digitálna prítomnosť: Zastaralé webové stránky a ich dôsledky
Mnohé B2B spoločnosti, najmä veľkoobchody, stále podceňujú význam moderného webu. Zastaralé stránky (alebo ich úplná absencia) spôsobujú, že potenciálni zákazníci majú problém nájsť informácie o produktoch či službách. Ak je stránka zastaralá, neoptimalizovaná pre mobilné zariadenia alebo sa načítava pomaly, strácate potenciálnych zákazníkov. Podľa štatistík spoločnosti Neilpatel až 40% ľudí opustí web, ak jeho načítanie trvá dlhšie ako 3 sekundy. A takto veľmi jednoducho môžete stratiť každý deň desiatky klientov.
Investujte do optimalizácie webu, prehľadnej navigácie, aktuálneho obsahu a online katalógov. Zvážte aj platformy pre online objednávky, ktoré zjednodušia proces nákupu pre vašich odberateľov - pridajte funkcie, ako je filtrovanie produktov podľa kategórií, cien či dostupnosti, alebo kalkulátor a porovnávací nástroj cien, ktoré môžu pomôcť zvýšiť návštevnosť a konverzie.
S akými výzvami sa firmy v B2B segmente v rámci marketingu stretávajú? Pozrite sa na tie najčastejšie spolu s nami a zistite, aké sú osvedčené riešenia.
Príklad nášho klienta
Veľkoobchodná spoločnosť predávajúca strešné doplnky a strešnú krytinu
Obmedzený trh a vysoká konkurencia: Ako vyniknúť medzi B2B hráčmi
Veľkoobchody operujú na špecifickom B2B trhu, kde je počet potenciálnych zákazníkov obmedzený, zatiaľ čo konkurencia je často vysoká. Zákazníci uprednostňujú nižšie ceny a tento tlak vedie k znižovaniu marží či k cenovým vojnám. Zákazník si často vyberie vašu konkurenciu z dôvodu, že nemá jasnú motiváciu, prečo si vybrať práve vás.
Položte si otázku, v čom sa váš veľkoobchod odlišuje od konkurencie, a v čom je unikátny?
Na základe toho si zadefinujte jedinečné predajné argumenty (USP) - napríklad rýchlejšia distribúcia, exkluzívny sortiment alebo výnimočná technická podpora. Vaša marketingová komunikácia by mala stáť na týchto výhodách, namiesto používania všeobecných sloganov typu „najlepší na trhu“.
Od konkurencie vás môže odlíšiť aj iný prístup k tvorbe obsahu, zamerajte sa napríklad na obsahový marketing alebo video návody, v ktorých budete ukazovať praktické využitie produktov, ktoré ponúkate.
Príklad nášho klienta
Veľkoobchodná spoločnosť predávajúca elektromotory značky SIEMENS
Segmentácia trhu a cielenie na správne publikum
Cielenie na správne publikum je jednou z najväčších výziev pre veľkoobchody. Bez kvalitnej segmentácie trhu sa môže marketingová komunikácia míňať účinkom a zasiahne zákazníkov, ktorí o produkty či služby nemajú záujem. Zákazníkov môžete segmentovať podľa rôznych kritérií:
- Podľa veľkosti zákazníka: Malé firmy môžu potrebovať menšie objemy, zatiaľ čo veľké reťazce hľadajú väčšie dodávky s lepšími cenami.
- Podľa geografickej polohy: Lokálni zákazníci preferujú rýchle dodávky, zatiaľ čo vzdialenejší môžu oceniť výhodné dopravné balíčky.
- Podľa frekvencie objednávok: Rozlišujte medzi pravidelnými odberateľmi a tými, ktorí objednávajú sezónne.
Na základe segmentácie prispôsobte obsah a ponuky, personalizujte komunikáciu – pravidelným zákazníkom ponúknite zľavy, zatiaľ čo nových presvedčte úvodnými cenami alebo dopravou zdarma.
Budovanie dlhodobých vzťahov: Kľúč k udržateľnosti
V B2B segmente sú vzťahy s odberateľmi základom úspechu.
Veľkoobchody musia efektívne riadiť svoje vzťahy – či už ide o poskytovanie personalizovaných služieb, pravidelnú komunikáciu alebo dodržiavanie dohodnutých termínov. Obzvlášť dôležité je využívanie technológií, ako sú CRM systémy.
Implementácia CRM systému vám umožní zhromažďovať a spravovať všetky údaje o odberateľoch na jednom mieste či už sa jedná o históriu objednávok, preferencie alebo špecifické požiadavky, na základe čoho môžete vytvárať personalizované ponuky, zľavy a kampane.
Ak ste napríklad veľkoobchod, dodávajúci tovar reštauráciám, CRM systém vás dokáže upozorniť na blížiaci sa termín pravidelnej objednávky, vďaka čomu môžete odberateľa kontaktovať s personalizovanou ponukou alebo zľavou, čím zvýšite pravdepodobnosť objednávky a upevníte vzťah s klientom. Je totiž omnoho lacnejšie a efektívnejšie udržať si existujúceho zákazníka, ako získať nového.
Skúste napríklad:
Vernostné programy
Odmeňujte svojich zákazníkov za pravidelné nákupy. Podporíte tak lojalitu, zvýšite frekvenciu nákupov, zlepšíte dlhodobé vzťahy a v neposlednom rade si aj zabezpečíte konkurenčnú výhodu. Ponúknite napríklad bodový systém, kde môžu zákazníci zbierať body za nákupy a vymeniť ich za atraktívne odmeny (napr. darčeky, zľavy na ďalší nákup). Skvelou možnosťou sú aj exkluzívne výhody, kedy môže mať zákazník prístup k špeciálnym ponukám, prednostným dodávkam alebo k exkluzívnym produktom.
Objemové zľavy
Motivujte zákazníkov nakupovať vo väčších množstvách a s výhodnejšími cenami.
Sezónne zľavy
Poskytnite odberateľom špeciálne ceny pri nákupoch počas sezóny.
Investícia do nesprávnych marketingových kanálov
Mnohé B2B spoločnosti investujú do marketingových kanálov, ktoré neprinášajú očakávané výsledky, pretože nepoznajú správanie svojich zákazníkov. Správne zvolený kanál je však kľúčom k efektívnej komunikácii a k budovaniu vzťahov s potenciálnymi aj existujúcimi zákazníkmi.
Využívanie jedného kanála zriedka prináša maximálnu efektivitu.
Použite napríklad email marketing na posielanie personalizovaných kampaní, ktoré odkazujú na obsah publikovaný na LinkedIn alebo v blogoch. Zacieľte reklamy na LinkedIn na segmenty, ktoré si už prezerali váš web alebo reagovali na predchádzajúce emaily. Pravidelne analyzujte výkon jednotlivých kanálov a optimalizujte ich podľa správania cieľovej skupiny.
Využívanie dát: Nerobte marketing naslepo
V B2B trhu sú dostupné dáta kľúčom k úspechu. Napriek tomu veľa veľkoobchodov nevyužíva analytické nástroje, ktoré by im umožnili lepšie pochopiť správanie zákazníkov.
Implementujte nástroje ako Google Analytics, ktoré vám ukážu, koľko času zákazníci strávili na vašich stránkach, aké produkty ich najviac zaujímajú alebo kde v objednávkovom procese odchádzajú. Tieto poznatky umožnia optimalizovať marketingové kampane, webové stránky a zlepšiť celkový zákaznícky zážitok.
Príklad jedného druhu segmentácie dát
Príklad z praxe: Náš klient, ktorému poskytujeme služby segmentácie trhu pre správne cielenie marketingových kampaní.
Povedzte nám o svojom projekte.
Chcete využiť silu praktického online marketingu? Sme jednotkou pre firmy, ktoré sa chcú posúvať dopredu.
Marketing v B2B segmente so službami od Vivantiny: Objavte riešenia, ktoré posunú váš biznis na vyššiu úroveň
Úspešný marketing v B2B segmente vyžaduje premyslenú stratégiu a schopnosť pružne reagovať na aktuálne trendy a požiadavky trhu.
Hľadáte spôsob, ako získať konkurenčnú výhodu a efektívne osloviť svojich obchodných partnerov? Vivantina prináša riešenia, ktoré vášmu podnikaniu dodajú správny impulz.
Optimalizácia webu: Kľúč k úspechu v digitálnom svete
Optimalizácia webových stránok je jedným zo základných pilierov úspešnej marketingovej stratégie pre B2B segment. Základom je prehľadné užívateľské prostredie (UI) a užívateľský zážitok (UX). Ak sa váš zákazník na stránke nevie ľahko zorientovať, nenájde rýchlo hľadané informácie alebo narazí na neprehľadný nákupný košík, existuje vysoká pravdepodobnosť, že web opustí. Voľte preto štruktúrovanú navigáciu, rozdeľte produkty do zrozumiteľných kategórií, pridajte možnosť filtrovania (napríklad podľa ceny, dostupnosti či špecifikácie).
Dôležitým krokom je zatraktívniť webovú stránku nie len pre zákazníka, ale aj pre vyhľadávače. Optimalizujte kľúčové slová - zamerajte sa na výrazy, ktoré vaši zákazníci s najväčšou pravdepodobnosťou vyhľadávajú, napríklad „dodávatelia XY produktov“, „veľkoobchod s priemyselnými strojmi“, „katalóg XY produktov“. Využite tieto kľúčové slová na strategických miestach - v nadpisoch, meta popisoch, URL adresách a popisoch produktov. Ak ponúkate veľké množstvo produktov, vytvorte prehľadný online katalóg, ktorý bude jednoduchý na prehliadanie a vyhľadávanie.
Dobre optimalizovaný web potrebuje aj obsah, ktorý nielen priťahuje návštevníkov, ale tiež poskytuje hodnotné informácie a buduje dôveru. Poskytujte zákazníkom produktové listy a technické údaje v zrozumiteľnej a profesionálnej forme. To je obzvlášť dôležité pre B2B zákazníkov, ktorí sa rozhodujú na základe odborných informácií. Ukážte, ako vaše produkty alebo služby pomohli iným firmám. Prípadové štúdie sú výborným spôsobom, ako presvedčiť potenciálnych zákazníkov o kvalite vašej ponuky. Ponúknite užitočné návody na použitie, montáž alebo údržbu produktov.
The Bazaar, popredná distribučná veľkoobchodná spoločnosť so zameraním na výpredajové produkty, potrebovala zlepšiť svoju viditeľnosť vo vyhľadávačoch a zvýšiť organickú návštevnosť svojej webovej stránky.
Tím agentúry VisualFizz navrhol komplexnú SEO stratégiu, ktorá zahŕňala technickú optimalizáciu webu a prispôsobenie obsahu potrebám vyhľadávačov. Kľúčovým krokom bolo vykonanie SEO auditu, prieskum konkurenčného trhu a technické čistenie webu, vrátane optimalizácie kategórií produktov, meta tagov a štruktúry URL. Implementovali sa nástroje ako Google Analytics a Google Tag Manager na sledovanie správania používateľov.
1
mesiac po implementácii
18 %
nárast používateľov na stránke
56 %
nárast návštevnosti na mobile
V našej agentúre sa zameriavame na optimalizáciu webových stránok a správne nastavené on-page a off-page SEO.
Ak tieto aktivity vložíte do našich rúk, pomôžeme vám zvyšovať predaje, získavať nových zákazníkov a zlepšovať viditeľnosť vo vyhľadávaní. Ponúkame SEO audit, analýzu kľúčových slov, optimalizáciu webu, tvorbu obsahu a vyhodnocovanie výsledkov. Ku každej firme pristupujeme individuálne, analyzujeme jej potreby a navrhujeme postup ušitý na mieru, ktorý pravidelne optimalizujeme.
Strategický výber marketingových kanálov: Kde nájdete svojich zákazníkov?
Marketing je veľmi dynamický a rýchlo sa mení. Podľa prieskumu HubSpot medzi najčastejšie využívané marketingové kanály patrí video marketing, predovšetkým krátke videá (TikTok, Reels, Youtube Shorts a pod.), influencer marketing a optimalizácia pre vyhľadávače (SEO). Okrem týchto kanálov, a to špeciálne v B2B marketingu, patria k veľmi obľúbeným webové stránky, blogy, emailové newslettre a najdôležitejšou platformou je LinkedIn.
V B2B marketingu je LinkedIn ideálny pri akvizícii nových kontaktov, budovaní odborného imidžu značky a cielených reklamách. Publikujte odborné príspevky, ktoré riešia konkrétne výzvy vašich zákazníkov. Napríklad prípadové štúdie, tipy na optimalizáciu procesov alebo úspešné implementácie vašich produktov. Využite cielenú reklamu na odvetvia, konkrétne pracovné pozície (napr. nákupcovia, manažéri) a geografické oblasti.
Email marketing je zase jedným z najefektívnejších kanálov na komunikáciu s existujúcimi zákazníkmi. Zákazníci v B2B segmente očakávajú personalizovanú a pravidelnú komunikáciu, ktorá im prináša hodnotu – či už vo forme odborných informácií, zliav alebo riešení ich problémov.
V našej agentúre Vivantina veríme, že správny mix marketingových kanálov je v B2B segmente zásadný, preto vytvárame klientom strategické marketingové výstupy, ušité pre ich biznisu na mieru.
V prvom kroku spravíme analýzu doterajších alebo plánovaných aktivít, pozrieme sa aj na konkurenciu, vypracujeme stratégiu. Pripravíme odporúčania a navrhneme tie najlepšie riešenia, vrátane výberu najvhodnejších marketingových kanálov.
Nastavíme ciele a časový harmonogram, poradíme vám, ako prerozdeliť rozpočet na jednotlivé navrhované aktivity, ako stratégiu implementovať do vášho biznisu a samozrejme, všetko budeme dôsledne vyhodnocovať a reportovať.
Buďte efektívnejší vďaka reklame na internete
Reklamy v online priestore, odborne nazývané PPC reklamy, sú pre B2B segment kľúčovým nástrojom – pomáhajú firmám rýchlo osloviť nových zákazníkov. Nevyhnutné je však pochopenie správania B2B zákazníkov, ktorí najprv hľadajú riešenia svojich problémov, a až neskôr konkrétne produkty.
Preto je dôležité cieliť na ich potreby pomocou všeobecných kľúčových slov a ponúknuť hodnotný obsah.
Mimoriadne dôležitú úlohu zohráva v B2B prostredí aj remarketing, keďže umožňuje opätovne osloviť zákazníkov počas ich rozhodovacieho procesu.
Ak reklamy správne zacielite, dokážu vám priniesť skutočne rýchle výsledky, napríklad zviditeľniť webové stránky alebo osloviť nových zákazníkov. Budú pre vás aj nákladovo efektívne v prípade, že viete, ako kampane správne optimalizovať pre maximálnu návratnosť investícií.
Svedčí o tom aj prípadová štúdia agentúry Search Bloom, ktorá pomohla klientovi ShirtSpace (internetový veľkoobchod s cenovo dostupným oblečením).
Čelil výzve nízkej návratnosti výdavkov na reklamu (ROAS) a problémom s efektivitou svojich reklám. Hlavným problémom bolo nedostatočné segmentovanie produktov, neprofesionálny vzhľad reklám, nesprávne remarketingové publiká a zle nastavené zobrazovania reklám.
Implementácia stratégie
Agentúra implementovala svoju stratégiu so zameraním na vysoko ziskové produkty a kľúčové slová, vďaka čomu sa im podarilo dosiahnuť významné zlepšenia. Výsledkom bol neustály rast platených výnosov – o 95 % v službe Google Ads, o 45 % v službe Microsoft Ads – a zníženie ceny za konverziu, pričom výrazne vzrástla aj návratnosť výdavkov na reklamu.
Presne zacielená kampaň v online priestore je silným nástrojom generovania obchodných dopytov. Preto v agentúre klientom navrhujeme rôzne typy kampaní, okrem tých vo vyhľadávaní Google aj kampane v rámci sociálnych médií, ktoré zvyšujú povedomie o značke. Našim úsilím je, aby vám kampane priniesli čo najlepšie výsledky pri čo najnižšej investícii, aby ste sa mohli efektívne venovať svojmu podnikaniu a nemuseli riešiť veci, v ktorých nie ste celkom doma. Samozrejmosťou je následný reporting všetkých aktivít.
+ 95%
rast platených výnosov Google Ads
+ 45%
rast platených výnosov Microsoft Ads
Presne zacielená kampaň v online priestore je silným nástrojom generovania obchodných dopytov.
Preto v agentúre klientom navrhujeme rôzne typy kampaní, okrem tých vo vyhľadávaní Google aj kampane v rámci sociálnych médií, ktoré zvyšujú povedomie o značke.
Našim úsilím je, aby vám kampane priniesli čo najlepšie výsledky pri čo najnižšej investícii, aby ste sa mohli efektívne venovať svojmu podnikaniu a nemuseli riešiť veci, v ktorých nie ste celkom doma. Samozrejmosťou je následný reporting všetkých aktivít.
Nastavte Google Analytics 4 a vyhodnocujte úspešnosť marketingu
Prípadová štúdia spoločnosti Midsummer ukazuje, ako vďaka implementácii GA4 zefektívnili marketingovú stratégiu klienta Equipvan (uznávaný poskytovateľ montážnych riešení pre úžitkové vozidlá).
Equipvan potreboval prejsť z používania Universal Analytics na novšiu verziu Google Analytics 4. Pri tejto zmene bolo dôležité zabezpečiť, aby mohli naďalej bez problémov sledovať, ako sa darí ich elektronickému obchodovaniu a ako fungujú formuláre pre kontaktovanie zákazníkov.
Tiež potrebovali nepretržité riadenie svojich reklamných kampaní na Google, aby dosahovali čo najlepšie výsledky.
Zameranie a optimalizácia kampaní
Vďaka lepšiemu zameraniu a optimalizácii kampaní sa ročné tržby klienta zvýšili o 20 %. Počet odoslaných formulárov vzrástol o 48 %, čo nakoniec viedlo k nárastu offline predajov o 23 %. Vďaka úspešnej implementácii Google Analytics 4 má teraz Equipvan presné údaje, ktoré im pomáhajú zefektívniť marketingovú stratégiu.
+ 20%
nárast ročných tržieb klienta
V agentúre sa riadime heslom, dvakrát meraj a raz rež.
Preto klientom odporúčame nielen aktívne pracovať so sociálnymi sieťami, robiť PPC kampane či venovať pozornosť SEO, pretože to samé o sebe nestačí.
Aby to skutočne fungovalo, potrebujete svoje aktivity vyhodnocovať. Radi vám preto pomôžeme implementovať Google Analytics 4. Ponuku robíme každému klientovi na mieru, jej súčasťou je však vždy analýza, nastavenie analytiky, otestovanie a aj prípadné zaškolenie do práce.
Prečo zveriť marketing pre B2B segment do rúk Vivantiny?
8
rokov skúseností
40+
stálych zákazníkov
1 mil.
eur ročne
10
členný tím
Pomocou inovatívnych nástrojov a osvedčených postupov vám pomôžeme zvýšiť viditeľnosť vašej značky, posilniť vzťahy s partnermi a dosiahnuť nové obchodné príležitosti.
Zverte svoj marketing do rúk odborníkom z Vivantiny a sústreďte sa na to, čo robíte najlepšie – my sa postaráme o to, aby vaše marketingové aktivity prinášali želané výsledky. Spoločne posunieme váš biznis na novú úroveň!